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营销“鬼才”王敦海

时间:2019-10-11 分类:汽车生活

段旭

在江湖上消失了好几年之后王敦海再次出现在了成都汽车营销圈

在江湖上消失了好几年之后,王敦海再次出现在了成都汽车营销圈。

只不过,这一次他有了新的东家和title,即成都嘉诚汽车集团WEY事业部总经理。

其实,两年前即2017年4月,王敦海就已经加入了嘉诚汽车。那时候,长城汽车的战略经销商集团、年销量四五万的嘉诚汽车刚刚拿下WEY品牌不久,创始人郑中伦三顾茅庐,最终将他请出山,并把一个全新的汽车品牌WEY交到他手里。

这是一种信任,当然,更多的还是一种挑战,因为一个全新的品牌要在市场终端取得好的表现,在今天的市场大环境中,这是非常考手艺的事情。

“其实,刚开始的时候,我对嘉诚汽车以及郑中伦本身都不太熟悉,经过前前后后数次交流,甚至在球场上切磋技艺之后,最后被嘉诚汽车做事的务实和专注打动了,于是决定重出江湖,捡起宝刀上战场。”在回忆当初选择加盟嘉诚时,王敦海显得非常坦诚和直率。

当然,通过两年的市场检验,他用业绩给嘉诚汽车也给自己有了一个很好的交代。

在刚刚结束哈弗全球500万盛典暨全球战略发布会上,王敦海带领的嘉诚WEY品牌营销团队,以2018年全年6000余辆的销售业绩和其它营销管理成绩,一举捧回了四大奖项,即WEY品牌全国销量前十强(第五名)、备件管理标杆奖、客户满意标杆奖、区域市场领先奖。

这些奖项不仅奠定了嘉诚汽车集团在市场中的地位,也让成都乃至四川的WEY品牌用户找到了归属感,同时,更是让“买WEY到嘉诚”的营销口号找到了最扎实的理论依据。

在加入嘉诚之前,王敦海隐退汽车营销圈已经有很长一段时间,当时,主要在帮助老东家进行汽车园区规划建设以及招商,尽管离开了白刀子进红刀子出的汽车品牌营销江湖,但是,他并没有完全置身事外,多年来的职业习惯染他依然在密切关注着江湖中发生的一切风云。有时候,抽身出来,反而能看清事物的本质。

在成都汽车营销圈,熟悉王敦海的人,都喜欢称他老王,当然,声如洪钟的王敦海自己也常常以老王自称,总之,做营销的人,身上多多少少都有一些江湖气,以及才气,老王也不例外。

汽车生活和老王打交道多年,也联手策划过一些小有成就的营销案例,老王给人的印象始终是脑子好用、鬼点子多、有气场,只要认准的事情,一定是全力以赴。“光头王总那副框架眼镜背后的眼神总是闪烁着睿智。”这是嘉诚WEY品牌同事们对老王的评价。

虽然老王在中国汽车营销圈名气不算最大,但却绝对属于最有激情和梦想的汽车营销人。尽管已经到了知天命的年纪,但是,老王不老,他血管里流动着热血,20年的汽车营销职业生涯并没有磨掉他的棱角,依然保持着一种汽车营销人敢于战斗的精神。

每个人在职场或生活中呈现出来的样子,都和他过去的学习和成长环境有关,没有谁可以抛弃历史,历史是一面镜子。

军队大院长大的王敦海,大学学的是机械工业化制造,1991年大学毕业之后,按道理来说,那个年代,按照父母的意愿留在部队工作是人人羡慕的事情,但是,王敦海并没有选择部队,因为他已经厌倦了从小就听的起床号,于是,他被分配到位于成都水碾河的拖拉机设备总公司。

尽管专业对口,收入稳定,但是,朝九晚五的生活节奏并没有让王敦海找到乐趣,到市场中去战斗的想法开始在王敦海心底萌芽,“越到后面,这种冲动越强烈,渴望去挑战自己。”

1998年的某一天,王敦海在报纸上看到四川江铃汽车招聘销售业务员,早已不满足一眼望到头的工作的王敦海立即辞职,并递交了应聘资料。很快,王敦海被录用并称为了四川江铃的一名销售员,主要负责川北区域的业务。

接受台湾培训老师的几次短训之后,王敦海开始掌握了一些汽车营销的皮毛,即营销就是寻找寻求并满足需求。于是,背上挎包,揣上名片,王敦海冲到市场一线开始四处寻找需求。

那个年代,移动电话还没有普及,一切通讯工具都还没不发达,各行各业的业务推销基本靠突破保安的追赶,然后快步冲进客户的办公室自我介绍、发名片、递资料(产品说明书),当然,绝大多数业务员的下场就是被保安押出来,大门随即哐当一声被关上。很多业务员的销售梦想就此熄灭在冰冷的铁门之外,那些脸皮厚的坚持下来的就是今天的马云和俞敏洪。

这时候,部队大院子弟的气质在王敦海身上呈现出来了,艰难的销售工作不仅没有让他失去信心,反而越挫越勇。不断地上门拜访,培养感情,掌握用户寻求节点,王敦海用死缠烂打的方法终于拿下了第一笔销售业务,绵阳长虹电器集团一次性采购500台江铃JMC。

当年国庆前夕,接到长虹电器集团采购部的邀标信息后,为了提高标书竞争力,确保竞标万无一失,王敦海在标书营销创意上打出了“中国企业用中国品牌”的情感牌,这一創意不仅打动了长虹电器的领导,而且一举将四川市场的强势竞争对手地产车庆铃汽车干掉了。每月300块钱底薪的王敦海,也挣到了人生的第一笔大钱,每车销售提成2000元。

王敦海的汽车营销故事从这里开始,这也是他日后最值得吹牛的一段故事素材。

后来王敦海又在四川组建了江铃汽车大客户中心,江铃汽车的各种车型大面积进入四川的公检法以及医院等单位,直到今天,江铃汽车在四川政府采购序列的地位依然还有那时候的功劳。

2003年,王敦海的营销战场从江铃转移到了华晨中华汽车。此刻的王敦海已经在汽车市场摸爬滚打了四五年,从科华北路的一家城市展厅开始起步,没过几年,华晨中华在王敦海的手里,很快创造了单店年销售2000多台的奇迹,厂家年年颁发单店冠军奖,华晨中华的领导甚至带队来学习。

在厂家的“拷问”下,王敦海道出了营销创新的秘诀,当时,他管理的4S店店面管理聘请的是五星级酒店锦江宾馆的管理团队,一年支付管理佣金43万,这种行为对于华晨中华来说,绝对是“超标”,就连当时的锦江宾馆负责人都怀疑,王敦海是不是疯了,一个中国品牌而且是一个4S店店面管理居然用这么高的“配置”,当时,锦江宾馆的外包服务只有中信银行。